Diesen Satz hören wir häufig, wenn es um Werbeinhalte geht. Zahlen, Daten, Fakten sind wohl die einzigen Infos, die z.B. in B2B-Social Media Beiträgen eine Rolle spielen – tatsächlich? Warum hält sich immer noch standhaft die Mär vom „homo oeconomicus“? Und warum ist es schwer zu begreifen, dass Kommunikation in Social Media oder in der Werbung eine andere Aufgabe hat, als Kataloge, Preislisten und Webseiten? Emotionen sprechen Menschen an – auch im B2B! Emotionen schaffen Aufmerksamkeit und haben insbesondere im Business-Bereich das Potenzial, sich von den vielen nüchternen Inhalten abzuheben. Menschen sind in ihren Entscheidungen auch emotional. Man sieht es nur nicht immer offensichtlich.
Im konkreten Fall geht es um die Bewerbung von Filtersystemen für verschiedene Industriebranchen, in denen gelötet und geklebt wird. Diese werden überwiegend von Einkäufern und von kaufmännischen Entscheidern wie Betriebsleiter beschafft – neben einer Reihe anderer Werkzeuge und Einrichtungen für die entsprechenden Arbeitsplätze. Hinzu kommt, dass Filtersysteme in das Themenfeld Arbeitssicherheit und -gesundheit fällt und es dazu viele wichtige Vorschriften und Regelungen gibt. Ganz klar also ein sehr rationales Thema. Finden wir auch! Die relevanten Fakten dazu müssen in der Kommunikation vorkommen – an der richtigen Stelle.
Aber der Impuls „Filtration im Nanobereich“ ist halt kein Hingucker und Hinhörer! Und als Einstieg in eine Kommunikation, die im Aufmerksamkeitswettbewerb mit vielen anderen Industrieprodukten steht, nicht besonders geeignet. Aber wir reden jetzt nicht über „Effekthascherei“ oder einen lustigen Türöffner, sondern darüber, dass hier Produkt-Benefits und Buyer Insights eben nicht nur auf der rationalen Ebene eine Rolle spielen. Mehr noch: sie sprechen sehr oft einen Endnutzen an, der meist nicht in der Fragestellung (oder Be-stellung) des Einkäufers artikuliert wird, sondern eher unterschwellig wichtig ist. Einen emotionalen Nutzen eben. Und in unserem Beispiel ist es „Saubere Luft atmen“: frische Luft, sich befreit fühlen, durchatmen als wichtigen Beitrag für meine Mitarbeiter, für die ich verantwortlich bin.
"Emotionale Benefits überzeugen auch in B2B"
Relevanz ist die wichtigste Währungseinheit für wirkungsvolle Kommunikation. Und vor allem in Social Media Plattformen ist dieser der Booster für die Algorhythmen. Relevanter Content wird ausgespielt, gesehen und gelesen und vor allem geteilt. Relevant ist ein Nutzenversprechen auch auf der emotionalen Schiene. In unserem Case hat er für signifikant mehr Aufmerksamkeit gesorgt und die eine oder andere überraschte und sehr positive Rückmeldung aus dem eigenen Hause eingebracht.
Mit dem Pilotprojekt bei Weller Tools wird zudem der Beweis angetreten, dass Video-Beiträge und Video-Ads eine sehr viel höhere Aufmerksamkeit und Reichweite generieren, als reine Bild-Text Beiträge im Feed oder in der Werbung. Und es wurden erfolgreich eigene Benchmarks geschaffen, die auch erfahrene Social Media Experten vergeblich im Web suchen. Handwerkszeug fürs Marketing und damit die eigentliche „harte Währung“.
Für die Fakten-interessierte Marketingentscheider (sic!) lösten diese Zahlen echt starke Emotionen aus!
Warum sollten Sie Videos in Social Media einsetzen – vor allem im B2B? Weil es signifikant das beste Mittel ist, um Ihre Ziele zu erreichen! Wie können Sie mit diesem Wissen darauf verzichten? Mercedes sagt „the best bar none“. Wir sagen: Wenn, dann richtig. Und der Schwabe in uns sagt: Machs halt glei g’scheid! Mit I like it und teamWERK. Die Filmproduktion.
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